Gestor integrado ao processo amplia resultados das vendas

por simei_morais — publicado 17/04/2013 16h46, última modificação 17/04/2013 16h46
São Paulo – O consultor Alberto Couto recomenda que o líder atue como coach de seus vendedores
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A imagem folclorizada do vendedor já é um indicador de que é necessário uma mudança cultural na gestão de vendas, é o que afirma o consultor Alberto Couto, que falou ao comitê estratégico de Diretores Comerciais da Amcham – São Paulo, nesta quarta-feira (17/04). Essa mudança, segundo ele, precisa resultar, sobretudo, em maior produtividade

Ele explicou por que essa imagem de um profissional disposto a tudo para efetuar a venda tem a ver com o desperdício de oportunidades. O problema é que o gestor normalmente cobra apenas metas, sem se envolver em como sua equipe vai alcançá-las.

“O chefe apenas fala ‘não me importa como, mas me traga esse número [de vendas]. Só que o vendedor é um tático, não um estrategista. Ele não tem responsabilidade de traçar uma estratégia para bater a meta”, diz.

Ocorre, então, um processo sem gestão das etapas que culmina em desperdício de oportunidades. Couto defende uma atuação integrada do gestor em toda a cadeia de ações dos vendedores para conseguir ampliar a efetivação das vendas. “O gestor tem de ser um coach e traçar também uma meta de atividades para sua equipe, até chegar à venda”, afirma.

Mostrar, acompanhar e cobrar

Essa estrutura de vendas se resume em mostrar as estratégias, acompanhar a execução e, então, cobrar os resultados. Para ele, esse tipo de gestão é mais adequado do que apenas pedir um volume final porque o processo de vendas é comportamental, exposto a fatores variados em todas as etapas.

“O vendedor tem de fazer 50 telefonemas e 20 encontros para forçar dez propostas, negociar três e, no final, fechar apenas uma. Se o gestor mostrar um plano claro e orientá-lo em cada etapa, pode diminuir o desperdício de nove para oito propostas, o que significa dobrar a produtividade sem aumentar o efetivo”, exemplifica.

Tal estrutura de vendas não baseia-se somente no coaching, adverte Couto. Segundo o consultor, a equipe precisa se comprometer e desenvolver disciplina para cumprir cada etapa do processo – o que, de quebra, atinge o perfil popular pejorativo desses profissionais. “Não se fazia assim [gestão integrada ao processo] porque não sabiam e por questões culturais. Mas essa cultura de indisciplina, do vendedor sair à rua sem parâmetros, desperdiça força e causa problemas”, finaliza.

 

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