Lucratividade e expansão do alcance vão alavancar e-commerce no segmento corporativo

publicado 27/10/2015 09h15, última modificação 27/10/2015 09h15
São Paulo – Potencial de compra das empresas é maior que de clientes finais, argumenta Joshua Kempf, do Gaveteiro
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Para o empreendedor Joshua Kempf, sócio-fundador do site de produtos industriais (equipamento de proteção individual, ferramentas, produtos de limpeza, material de escritório) Gaveteiro, cada vez mais empresas de B2B (sigla em inglês para definir o comércio entre empresas) vão aderir ao e-commerce a partir do próximo ano, para não perder a oportunidade de expandir o alcance dos negócios e reduzir custos.

“Ainda há poucas empresas B2B que compram online em função da cultura predominante de negociar de forma tradicional, com vendedores tirando pedido dos clientes. Mas, à medida que a mão de obra for encarecendo, as empresas vão acabar migrando para o e-commerce como forma de reduzir os custos”, afirma Kempf, na reunião conjunta dos comitês estratégicos de Diretores Comerciais e Marketing, realizada na quarta-feira (19/10).

Além de custos menores, Kempf cita outras vantagens do e-commerce em B2B. “Em meu segmento, os tíquetes médios são, em geral, três ou quatro vezes maiores que o B2C (sigla em inglês para venda direta ao consumidor), a recorrência é extremamente alta e as margens (de lucratividade) são muito mais saudáveis. A razão principal é que o dinheiro não é do comprador (final), e sim da empresa.”

Uma operação eletrônica de vendas, por exemplo, permite que a empresa cubra uma área muito maior. “Quem não usar as novas tecnologias de e-commerce não vai conseguir capturar pedidos em um mercado de maior recorrência e público. O vendedor não conseguirá fazer tudo sozinho.”

Como exemplo prático, o executivo cita o caso da gigante de ferramentas McMaster-Carr. O site da varejista americana não tem muitos recursos gráficos, mas as famílias de produtos estão bem organizadas e podem ser pesquisadas e encomendadas de acordo com as medidas técnicas (centímetro, polegada) desejadas.

Reunir o portfólio de produtos e serviços em um só lugar aumenta a produtividade e as vendas, garante o empreendedor. “Buscar produtos no Submarino, Walmart e Carrefour leva tempo. O cliente pode fazer tudo isso em uma só plataforma.”

Para montar um sistema eficaz de e-commerce, Kempf se baseou em três módulos: inteligência de negócios, marketing online e plataforma de compras. Funcionando integradamente, o sistema permite analisar o que o cliente está comprando, a frequência e o tíquete.

“Identificamos um cliente que comprava muito café e oferecemos uma cafeteira industrial, pois avaliamos que isso reduziria o custo dele. Cruzando dados, posso descobrir quem está consumindo determinado produto e prever sua demanda.”

A plataforma de e-commerce não substitui vendedores físicos, mas vai obriga-los a se reciclar, disse Kempf. Ainda é preciso que os vendedores abram mercados e tragam vendas de alto valor, “mas aquele profissional que é só um tirador de pedidos vai deixar de existir”.

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