Maioria das empresas não consegue converter visitantes de sites em clientes

publicado 17/06/2016 10h57, última modificação 17/06/2016 10h57
São Paulo - Vendedores erram ao adotar tecnologia sem desenvolver estratégia, aponta especialista
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Um estudo feito pela Adobe mostrou que mais de 50% das empresas converte menos de 1% das visitas de seus ambientes digitais em leads (potenciais clientes). O dado mostra que as empresas ainda sentem dificuldades em se apropriar da tecnologia como ferramenta de vendas, segundo Carlos Tesore, sócio-fundador da Hook Digital. “As empresas tendem a sair comprando tecnologia como softwares primeiro sem antes pensar no comportamento do cliente e sem definir uma estratégia de vendas”, avaliou, durante comitê estratégico de vendas da Amcham – São Paulo, realizado na quinta-feira (16).

Com a revolução dos meios de comunicação, principalmente com a ascensão da internet, o processo de compra mudou. Antes de fechar qualquer negócio, o cliente procura informações e soluções para seus problemas em sites de busca: o especialista trouxe um dado de uma pesquisa da Marketo, por exemplo, que apontou que 90% dos processos de compra começam a partir de pesquisas na internet. “É nesse momento que a empresa tem que capturar o cliente, se não elas perdem competitividade”, apontou Tesore. Portanto, se o processo de compra mudou, é necessário mudar as estratégias de marketing e venda. E a tecnologia é chave nesse processo, na visão do especialista.

A partir dessa constatação de mudança, foram criados os conceitos de inbound marketing e, mais tarde, inbound sale. O inbound é atrair o cliente, considerando seu processo de jornada de compras. Para implementar essa estratégia, o especialista recomendou primeiro desenhar e entender quem são os compradores ideais para a empresa. Em seguida, é necessário mapear a jornada que o comprador realiza – como e quanto tempo demora esse processo, as dúvidas que esses potenciais clientes têm antes de tomar decisões. A partir disso, as empresas podem montar uma estratégia de vendas com essa base. “A última dica é vir com a tecnologia, não comece por ela”, alertou.

O inbound acontece resumidamente em quatro etapas: atrair, converter, vender e fidelizar. A atração dos clientes ideais pode ocorrer a partir de elaboração de conteúdos relevantes e que provocam o interesse dentro dos ambientes digitais das empresas, como blogs e redes sociais. No entanto, atrair não basta – é necessário converter visitantes das mídias em potenciais clientes. O especialista recomendou a criação de uma área no site que permita algum tipo de cadastro para o cliente, para saber quem ele é e como entrar em contato com ele.

Depois do cadastro, Tesore ressaltou a necessidade de personalizar o conteúdo para cada cliente a partir de um rastreamento do que aquela pessoa está buscando - descobrir em que página ela fica mais tempo ou quantas vezes acessa o site, por exemplo. Com esses dados, é possível transformar essas informações em ferramentas de venda como mandar mailings personalizados. Isso auxilia a construir um relacionamento e criar confiança antes do processo de venda em si, o que ajuda a fechar o negócio. A satisfação com a prestação de serviço ajuda a fidelizar o cliente – por isso, é necessário manter uma análise de dados constante, verificando os conteúdos que estão chamando a atenção, analisar que e-mails os clientes abrem ou não, e usar esses dados.

“Isso parece óbvio, mas as empresas continuam paradas”, afirmou Tesore, apontado para algumas dificuldades que os setores enfrentam na hora de incorporar a tecnologia. Uma delas é a dificuldade cultural, segundo o especialista. Os vendedores ainda estão acostumados a usar o método tradicional de vendas, então às vezes sentem mais dificuldades em se adaptar a esse novo mundo. Ele observou que entender que o processo de compra mudou, com a disponibilidade maior de informações para o cliente, é essencial para começar a mudar a cultura dos negócios. “O desafio é entender que o digital chegou, não dá pra não sobreviver sem usar isso como benefício, e a tecnologia tem que fazer parte do processo diário dos vendedores”, afirmou.

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