Montar equipe de vendas de alta performance exige planejamento cuidadoso

publicado 16/03/2016 15h24, última modificação 16/03/2016 15h24
São Paulo – Perfil de funcionário é definido a partir da cultura da empresa e dos aspectos de cada canal
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Organizar uma equipe de vendas de alta performance requer um planejamento que deve considerar não apenas as estratégias da empresa, mas sua cultura e as características de cada canal utilizado.

Conhecer bem a cultura da organização é o primeiro passo para definir o perfil do colaborador, define Romulo Dantas, consultor da RD Desenvolvimento de Negócios e Palestras. “Ambev e Johnson & Johnson possuem culturas muito diferentes. O profissional que tiver bom desempenho em uma pode não ter o mesmo na outra”, exemplifica.

Dantas participou do comitê de Vendas da Amcham – São Paulo, terça-feira (15/03), ao lado de Carlos Eduardo Oliveira, diretor de Corporate do Bradesco Seguros.

O segundo passo é planejar como serão o trabalho, incentivos e remuneração, plano de carreira e os papéis e responsabilidades de cada profissional. Dantas ressalta que profissional de alto desempenho procuram desenvolvimento mais rápido do que a média. Montar a equipe, reter talentos e alcançar alto desempenho necessitam de um planejamento claro.

“Geralmente são pessoas mais agressivas e engajas, que precisam ter causa e direção. É importante ter senso de urgência e priorização, direção de onde chegar em um tempo estabelecido para conseguir entregar resultados à companhia”, comenta.

O consultor prega que os profissionais tenham quociente intelectual e emocional. Diz que os papeis de cada um precisam ser bem definidos pela liderança, que também deve ser de alta performance. “O líder vai lidar com gente dessa personalidade. Então ele tem que dar direção e motivação e ser inspirador, para montar sua equipe”, declara.

O consultor faz analogia com o esporte e lembra que não adianta um time possuir um jogador-estrela se toda a equipe não fizer sua parte. “Só ganha campeonato o time que desempenha muito bem com todos os integrantes”, assinala.

Cada canal uma energia

A definição de uma equipe também deve considerar os aspectos de cada canal, destaca Carlos Eduardo Oliveira, diretor de Corporate do Bradesco Seguros.

Ele explica que os diversos canais têm pilares parecidos e exigem treinamento, acompanhamento e promoções, mas salienta que eles apresentam necessidades específicas que contam muito na performance.

“Uma campanha de vendas tem efeito muito maior em varejo do que no corporate”, exemplifica. “As bases são as mesmas, mas a quantidade de energia em cada canal é distinta para cada necessidade e característica deles”, comenta.

Além das “doses diferentes de energia” (treinamento, relacionamento e campanhas motivacionais de vendas, por exemplo), buscam-se pessoas diferentes para cada área manter um alto rendimento. “Também existem sazonalidades: em algum momento muda um pouco a estratégia para cada canal, respeitando suas características”, acrescenta.

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