Na hora de fechar negócio, empresas mostram aos clientes como ganhar produtividade com suas soluções

publicado 25/08/2015 12h02, última modificação 25/08/2015 12h02
São Paulo – Serviços da Visa e SAP incluem análises de risco e sistemas direcionados ao ramo de atuação
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Diante de um cenário de consumo em baixa, empresas como a Visa e a SAP – que vendem serviços financeiros e gerenciais para empresas – procuram valorizar os benefícios e a produtividade de suas soluções na hora de discutir contratos com os clientes. Para a Arcor, que vende alimentos ao consumidor final e tem no preço um fator decisivo, o momento é de readequação a um mercado que encolhe cada vez mais.

Essas foram as conclusões das empresas que debateram estratégias de negociação com clientes no Fórum de Negociação da Amcham – São Paulo, em 13/8. Kátia Weber, diretora executiva de desenvolvimento de negócios da Visa, disse que o momento é de mostrar ao cliente que ganhar produtividade é uma forma de reduzir custos.

“Se ficar só discutindo preço, é nocivo. Tenho que levar ferramentas e programas de melhoria de desempenho. Como exemplo, a Visa é uma rede funcional que gera informações. Com elas, consigo examinar parâmetros de fraude e risco e levo tudo isso para o cliente”, detalha. Para a executiva, é importante ajudar o cliente (bancos e lojas) a extrair o máximo das soluções que a Visa comercializa.

Na SAP, multinacional alemã de softwares de gestão, a aposta é em especialização. Como a empresa atende empresas de um único funcionário até multinacionais com milhares de colaboradores, precisa entender muito bem as necessidades dos clientes, de acordo com Cristiano Lamberti, diretor comercial da SAP.

“Nosso segredo é dividir a força de vendas por indústria, para entender as demandas de cada negócio e, assim, conversar sobre valor agregado. Procuramos antecipar demandas, damos treinamento e falamos dos benefícios dos sistemas gerenciais.”

Mas para indústrias que lidam diretamente com clientes finais, a saída é enxugar custos. Celso Blanco, diretor comercial da Arcor, disse que o setor de alimentos sofre duplamente, tendo que enfrentar o aumento de custos de produção e a queda da demanda. No cenário que classificou de “interessante e desafiador”, há pouco espaço para negociação.

“Vai ter muita discussão. Que não será pautado pelo ganha-ganha, mas pelo quanto estou disposto a abrir mão em prol do consumidor”, resume Blanco. Mesmo apertando o cinto e reduzindo custos, o executivo não descarta a saída de alguns mercados onde a margem é baixa, “porque o consumidor vai migrar para outras marcas”.

O moderador Luiz Carlos da Cruz Almeida, executivo de vendas e presidente do Comitê de Vendas e Distribuição da Amcham – São Paulo, disse que o cenário econômico ruim afetará a todas as empresas nos próximos dois anos. “Vai ficar mais complicado negociar. As empresas estão remontando seus planos para 2016, e uma recuperação será vista talvez em 2018”.

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