Os cinco pontos fracos no desempenho das equipes de vendas

publicado 19/02/2014 16h03, última modificação 19/02/2014 16h03
São Paulo – O consultor Alberto Couto afirma que treinar equipe é melhor que contratar grandes nomes
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Há vários fatores por trás de um fraco desempenho de vendas, que vão do desconhecimento do produto, falta de confiança na venda e ausência de critérios da gestão ao direcionar profissionais. O consultor Alberto Couto, fundador da Alberto Couto & Associados, listou cinco deles no comitê de Vendas e Distribuição da Amcham – São Paulo , que ocorreu na quarta-feira (19/2).

1. Não sabem o que e/ou como fazer

“Você acha que explicou e o vendedor acha que entendeu. É preciso observar o que ele faz e ensinar o que ainda falta”, comenta Couto.

2. Não acreditam

O segundo motivo é o descrédito e a falta de confiança em relação à venda. “É preciso conhecer quais as crenças e causas que o vendedor possui, para fazer um trabalho adequado de motivação.”

3. Recompensa e punição em desequilíbrio

O desequilíbrio entre o mérito e a sanção é a terceira causa apontada por Couto. “O vendedor ruim não pode ganhar todas as atenções do gestor, pois os melhores podem se sentir desassistidos”, segundo o especialista.

4. Falta de ferramentas

Couto se refere à adequação dos recursos de venda, como aparelhos móveis ou de comunicação para consultar e informar condições comerciais. “Ou a empresa providencia as ferramentas necessárias, ou ensina o vendedor a extrair o melhor uso dos equipamentos disponíveis”, disse Couto.

5. Falta de feedback

A última fala sobre a necessidade de fazer uma boa avaliação sobre o desempenho do profissional. “Um feedback tem que ser constante e é diferente de bajulação. É preciso mostrar ao vendedor o que ele tem feito de bom e o que tem deixado a desejar, e descobrir formas de motivar e melhorar seu desempenho.”

Motivar, acompanhar e cobrar

Para Couto, todo profissional quer aprender e melhorar suas competências. “Muitas vezes, eles não sabem como fazer. É tarefa do gestor ajudá-lo”, comenta. Ele também aponta três formas de aperfeiçoamento.

A primeira é mostrar como se faz. “Todo gestor gosta de dizer o que quer, mas esquece de mostrar como pode ser feito. Tem que ensinar pelo exemplo”, comenta. Isso significa sair para fazer uma visita com o vendedor e demonstrar como fazer uma venda.

O acompanhamento e aconselhamento é a segunda etapa do método. “Mostre ao vendedor o que está fazendo. Isso ajuda a entender o que está faltando para ele”, comenta Couto.

Além disso, cobrar resultados faz parte do treinamento. De acordo com Couto, essa é a hora de o profissional usar o que aprendeu. É quando o vendedor tem seu empenho e aprendizado cobrado pelo gestor. “Ele vai dizer o que aprendeu e como vai aplicar o método nas visitas comerciais. À medida que ele vai aprendendo, vai melhorando”, afirma o consultor.

Para ele, nada substitui o treinamento. “Não existe equipe de primeiro nível a ser contratada nem no futebol, porque ter os melhores jogadores não garante que o time será bom. O que o gestor pode fazer pelas equipes para que elas melhorem é ensinar”, destaca.

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