Pesquisa e inteligência de mercado são essenciais para sucesso da área de compras da empresa

por marcel_gugoni — publicado 14/02/2012 15h13, última modificação 14/02/2012 15h13
São Paulo - Especialista diz que esperar as demandas chegarem ao setor é fatal porque tira maior trunfo do fornecimento de uma empresa: a negociação.
pesquisa_inteligencia.jpg

Praticamente metade do dinheiro faturado por uma empresa passa pela área de compras, seja na negociação de matérias-primas ou insumos básicos e outros ativos operacionais até benefícios para os funcionários. A responsabilidade é tanta que não é mais possível o profissional da área ser somente aquele que espera uma ordem chegar para ele assinar. É preciso pesquisar os fornecedores e conhecer o mercado de sua empresa para se antecipar às necessidades dela.

Pesquisa e inteligência de mercado são essenciais, diz Martha Verçosa, presidente do Ibercorp (Instituto Brasileiro de Compras Corporativas e Públicas), que participou do comitê estratégico de Compras Corporativas na Amcham-São Paulo nesta terça-feira (14/02) para falar sobre as “Perspectivas para a área de Compras em 2012”. 

Martha afirma que todas as empresas falam em reduzir custos e em melhorar sua eficiência, e elas olham direto para a negociação. “Mas essa é só a ponta do iceberg”, afirma. “Antes de chegar à negociação, há todo um trabalho de strategic sourcing [busca estratégica] e de participação da área de compras junto à engenharia e vendas para entender o portifólio da companhia e o caminho que ela vai trilhar.” 

Com crise ou não, o importante é o setor de compras ser mais proativo. “Com essa participação proativa, é possível fazer uma boa gestão de demanda, que é fundamental para que tiremos a área de compras do caminho crítico”, analisa. Caminho crítico, para Martha, é “se movimentar a partir de uma requisição ou de uma demanda interna”. 

Se a empresa “captura essa demanda muito antes e consegue fazer todo o processo de desenvolvimento, qualificação e avaliação do fornecedor, bem como a negociação em si, consegue obter o melhor resultado”. “Quando isso é feito a partir da demanda do usuário interno, esse processo fica comprometido, porque normalmente as requisições para a área de compras já vêm em cima da hora, e isso compromete todo o trabalho estratégico.” 

Mercado interno 

A especialista aponta que o Brasil tem se apresentado como um bom mercado para grande parte das companhias estrangeiras. “É claro que o Brasil é fantástico: é um dos poucos lugares que ainda estão comprando no mundo”, comenta. 

Nesse contexto, também as empresas brasileiras que são exportadoras, diante da maior dificuldade para colocar seus produtos lá fora, tendem a se voltar mais para o mercado nacional. 

Há um caminho natural de aumento da concorrência pelo mercado interno aquecido. “Se por um lado devemos ter uma disponibilidade maior de produtos e serviços, por outro os preços serão pressionados para baixo”, aponta. “Para as empresas isso é complicado porque elas vão ter que vender mais para conseguir o mesmo nível de faturamento mantendo suas margens, mas para as áreas de compras pode ser uma oportunidade porque haverá maior poder de barganha.” 

Faturamento e gastos 

É aqui que Martha diz que as empresas – e seus profissionais de compras corporativas – devem se mexer mais. “A área de compras é responsável desde a compra de materiais diretos quanto indiretos, até produtos e serviços para a área de recursos humanos, o que inclui o seguro-saúde e o treinamento dos funcionários”, afirma. 

“O comprador já não é só aquela pessoa que emite um contrato. Ele tem que ser hoje um estrategista, que entenda o negócio da companhia para traduzir a estratégia corporativa e de suas compras.” 

Uma pesquisa da Caps Research, empresa especialista em pesquisa de mercado da área de fornecimento e supply chain, mostrou que, em média, 45% de tudo o que é faturado pela empresa passa pela área de compras. 

O relatório Cross-Industry Reports, do fim de 2011, analisou dez setores da indústria – do aeroespacial e de defesa até siderurgia, manufatura e química – e mostrou que a participação de compras, comparada com o faturamento das empresas, varia de 30% no segmento de serviços financeiros até 55% a 60% numa manufatura. 

“Basicamente, esses números revelam que manuseamos o equivalente à metade de todo o dinheiro que a empresa fatura. Essa é a representatividade de compras em uma empresa”, afirma Martha.

Leia mais notícias sobre o assunto:

Falta de profissionais para área de compras corporativas inflaciona salários

Mudanças internas no departamento de compras podem trazer ganhos de até 30% às companhias

Empresa recusa negócios com parceiros que não adotam princípios éticos e legais

Capacidade de organizar cadeia de suprimentos é determinante para ampliação da competitividade das empresas

Quer participar dos eventos da Amcham? Saiba como se associar aqui

Veja aqui quais são as vantagens de ser sócio da Amcham

registrado em: