Planejamento de carreira em vendas depende de competências requeridas pelo setor

publicado 10/08/2015 14h03, última modificação 10/08/2015 14h03
São Paulo – Atitude é importante em uma área sem formação específica, diz executivo da Wickbold
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Considerar as atividades do setor e do segmento em que está inserido é essencial para o profissional de vendas planejar a carreira, afirma Leonardo Ferreira, diretor Comercial da Wickbold. Ter isso bem claro auxilia no desenvolvimento de competências adequadas.

“As competências para uma posição sênior dependem do setor e da segmentação em que se atua. Se você vende produto barato, como pão ou salgadinho, as competências são diferentes das de quem vende um jato”, compara o executivo, convidado para o comitê aberto de Vendas da Amcham – São Paulo, sexta-feira (07/08).

Mariângela Lopes, diretora Comercial da Cielo, e Eduardo Távora, diretor Comercial da Ticket, também participaram do encontro, moderado por Ronald Kellermann, diretor comercial da HP.

O planejamento é essencial para o desenvolvimento de carreira, destaca Kellermann, há 30 anos na HP. “O primeiro pilar é entender qual seu objetivo. Depois, pensar em quais são os degraus a subir no próximo ano, quais competências são necessárias para atingir esse objetivo”, declara.

É necessário considerar as competências requeridas pela função a ser exercida na organização e no seu segmento, para então buscá-las.  “É um desafio, já que a área de vendas não tem uma formação tradicional e muitos são formados on-the-job training, com avaliação de resultado”, comenta Ferreira.

“Também é importante que, além do profissional, o RH ou o gestor tenham claras as competências que a empresa precisa para aquela cadeira”, complementa.

Na empresa

Mariângela ressalta que o vendedor tem que ter amplo conhecimento sobre as áreas do business para uma abordagem consistente junto ao cliente. “O vendedor tem que ser um pouco de tudo: financeiro, advogado, saber línguas”, cita. “Precisa entender como as áreas atuam”, complementa Távora.

Na Cielo, diz Mariângela, há um plano de desenvolvimento profissional realizado anualmente em que se analisa a situação atual, onde quer chegar e o que precisa fazer e quais resultados necessita obter para alcançar a meta.

“O crescimento é baseado em meritocracia e resultado, atitude e conhecimento são os elementos-chave”, esclarece. “A companhia dá as oportunidades e quem faz a carreira somos nós”, pontua.

Segundo Távora, os funcionários de todos os setores da Ticket passam por treinamento de competências organizacionais na universidade corporativa da companhia. Em vendas, há também treino específico para produtos. “O funcionário tem de atuar como dono do negócio”, expõe.

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