Remuneração variável precisa estar alinhada com as estratégias de venda

por gustavo_galvao — publicado 20/05/2013 11h56, última modificação 20/05/2013 11h56
São Paulo – Modelos para o pagamento de comissões e bônus por meta devem ser atualizados ao longo do tempo
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Com o crescimento da empresa, normalmente o volume de vendas também aumenta. Mas nem sempre a estratégia de marketing muda e, com isso, o desempenho comercial pode enfraquecer. Foi essa a principal orientação de Joaquim Patto e Luis Rodriguez, consultores de talentos da Mercer Resource Consulting, durante o Comitê Estratégico de Diretores Comerciais realizado na quarta-feira (16/05), na Amcham-São Paulo.

“As empresas podem pecar quando o tipo de remuneração não está alinhado com o objetivo da venda”, disse Joaquim Patto, diretor e consultor sênior de talentos da Mercer. Ele acredita que é importante evitar uma dicotomia entre a estratégia de comercialização e o pagamento de comissões e bônus recebidos, que tem como base a porcentagem de venda de um determinado produto ou serviço.

Primeiramente, os diretores comerciais devem se preocupar com as mudanças da empresa. “Muitas vezes, seu plano foi feito cinco anos atrás e agora não funciona mais”, explicou o consultor Luis Rodriguez. Segundo ele, quando as companhias são novas no mercado preferem estabelecer um planejamento que prioriza apenas o grande volume de vendas, como forma de trazer novos clientes. No entanto, quando ela começa a crescer e se expandir, as metas mudam e o direcionamento das vendas também precisa ser reestruturado.

Comissões e metas

Os consultores apresentaram dois modelos para administrar a remuneração variável: o comissionamento sobre vendas e os incentivos por metas. “A diferença de cada modelo é o ciclo de maturidade da venda”, explica Patto. De acordo com o palestrante, o comissionamento, que é o pagamento de comissões, torna-se a melhor alternativa em um ciclo mais curto, pois não compromete tanto o lucro. “Normalmente, é um percentual que se estabelece sobre as vendas. Com uma porcentagem de 5%, se não vender nada, você recebe 5% de nada. Agora, se você vender um milhão, vai receber 5% disso”, complementou o diretor de talentos da Mercer.

Em prazos mais longos, eles apontam que a melhor alternativa são os incentivos por metas. Nesse modelo, a porcentagem não é fixa e a remuneração é paga somente se o departamento comercial atingir uma meta. “Você pode estabelecer que, abaixo de 80% da meta, não paga. Agora, se fizer acima de 80%, paga uma parte. Mas, se fizer mais de 100% da meta, paga mais do que o valor estipulado, como um estímulo ao profissional”, explicou Patto.

Depois de reorganizar a forma como a remuneração variável é paga, o diretor comercial deve ficar atento aos resultados. Segundo Joaquim Patto, não adianta modificar as estratégias de venda e não atualizá-las constantemente. “O que funciona é a produtividade e se a empresa não muda os seus programas, pode ficar em defasagem em relação às novas estratégias que forem surgindo”, finalizou.

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