Segmentação de fornecedores estratégicos gera vantagens competitivas

publicado 30/07/2014 14h37, última modificação 30/07/2014 14h37
São Paulo – Relacionamento específico depende do grau de dependência entre as partes, diz consultor
segmentacao-foto01.jpg-7411.html

Segmentar os fornecedores com um relacionamento específico para cada nível de comprometimento com a empresa gera vantagens competitivas, afirma o consultor Celso Durazzo, sócio da área de Supply Chain da EY.

Um guia de relacionamento, que estabeleça como mensurar a relevância do fornecedor na cadeia, pode levar a vantagens como melhores prazos, garantia de fornecimento, qualidade e menores preços, explica o consultor, que participou do comitê aberto de Logística da Amcham – São Paulo, na terça-feira (29/07).

“Quando há muita dependência entre empresa e fornecedor, alta complexidade nas operações dos dois e altos investimentos, principalmente em conjunto, é mais adequado que se busque um nível de relacionamento estratégico”, defende. “Quando há menor dependência, menos dinheiro envolvido e pouca complexidade nas operações, é possível trocar de fornecedor mais facilmente e a empresa rentabiliza”, complementa.

Um caso prático

Durazzo cita o modelo de uma indústria de cosmético que lida com cerca de três mil fornecedores, divididos entre os níveis aliança, estratégico e qualificado. O primeiro, com treze fornecedores, concentra os que representam maior nível de interdependência, investimento e inovação.  

Participam da solução de problemas e gerenciamento de inovações, são atendidos por diretores e participam de negociações de longo prazo. Os encontros são mais frequentes e privados que os dos outros dois. As metas, porém, são agressivas.

“Identifica-se o valor da empresa para o fornecedor e vice-versa. Busca-se muito mais desse segmento, com cobrança e tratamento em níveis mais elevados, mas a companhia também oferece incentivos para a competição”, diz o especialista da EY.

“Há caso em que é preciso fazer investimento conjunto em ativos e inovação. O fornecedor é como um braço da empresa”, acrescenta.

No nível estratégico também há soluções de problemas e gerenciamento de inovações, com negociações de médio e longo prazos. Mas os profissionais são atendidos por gerentes e as metas são altas.

Já os fornecedores do nível qualificado, em que estão a maioria, atendem aos critérios de entrada da companhia. Eles são atendidos por compradores, têm encontros anuais e em grupo e possuem metas mais moderadas. São exigidos sobre aumento de desempenho operacional e ações para mitigar eventuais falhas, por exemplo.

“Esse é um guia de relacionamento de uma empresa que pensou em como se relacionar, mensurar, estabelecer prazos, de forma diferenciada. É o fruto da segmentação de fornecedores”, diz.

Avaliação

Durazzo comenta que há casos em que a empresa avalia ser necessário trazer um concorrente de outro país, para conseguir melhores condições entre os fornecedores.

A gestão dessa segmentação, porém, deve passar por avaliações periódicas, em função de fatores internos, como a renovação de profissionais nas equipes, e pelo próprio mercado.

Ele pontua o caso de uma indústria de lingeries, que tem maior dependência em relação ao fornecedor de fios e fibras. “Quanto maior o ritmo de inovação do setor, mais frequente deve ser a revisão desse plano de segmentação, revendo os principais contratos”, indica.

“Fazer sourcing é como pintar a Golden Gate. Acabou de pontar, começa de novo”, conclui. 

registrado em: