Técnica de vendas ofensivas se baseia na capacidade de olhar à frente no mercado e antecipar oportunidades

por giovanna publicado 14/06/2012 17h04, última modificação 14/06/2012 17h04
Recife – Comunicação de alto impacto é uma das ferramentas empregadas.
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Uma das chaves para o sucesso nas vendas reside na capacidade de o profissional de se antecipar às oportunidades. Conseguir observar o mercado e prospectar novos negócios são ações fundamentais da técnica chamada de venda ofensiva, de acordo com João Batista Gomes, master coaching international pela Sociedade Latino-americana de Coaching.  

“Venda ofensiva é ter uma atitude oposta ao comportamento defensivo, que aguarda o que o adversário vai fazer para reagir. A ideia é construir o espírito de combatividade. Em vez de esperar surgirem oportunidades, criá-las porque assim, quando o mercado começar a se movimentar, você já estará na frente”, elucidou Gomes. Ele foi um dos palestrantes da mais recente edição do Programa Amcham de Capacitação Executiva (Pace) da Amcham-Recife na quarta-feira (13/06).

João Batista Gomes usa o mercado de mineração para exemplificar o conceito. “Algumas empresas do ramo perceberam que o mapa de mineração no Brasil está começando a ficar limitado. No lugar de se conformarem com a situação, foram buscar novos mercados na África, que até pouco tempo atrás ninguém prospectava”, conta. Na percepção dele, enquanto o mercado local ainda está descobrindo seu esgotamento, essas empresas desenvolveram uma atitude ofensiva de sair na frente e procurar novos negócios.

Gomes defende ainda que, a atitude ofensiva implica em ter uma visão mais abrangente do mercado, pois as ações de construir e descobrir novas oportunidades têm relação com a cultura geral do vendedor. “O vendedor hoje, além de ser um técnico do próprio negócio, tem que conhecer o mercado, a região onde trabalha e as pessoas para quem vende. Um contador vai ser um técnico, mas, se entender que as necessidades contábeis de uma empresa de mineração são umas e as de uma clínica médica são outras, vai obter mais sucesso”, exemplifica.

Comunicação de alto impacto 

Uma das principais ferramentas para desenvolver o estilo de venda ofensiva é utilizar a comunicação de alto impacto, conforme explica Henry de Pinho, gerente de Desenvolvimento de Negócios da Sanofi, que também palestrou no Pace.

“Comunicação de alto impacto é saber utilizar diversas ferramentas de comunicação, ou seja, tom de voz, comunicação não verbal e análise do estilo comportamental do cliente, por exemplo”, indica Pinho.

De acordo com ele, o conceito representa uma mudança na percepção do vendedor. “As pessoas têm o afã de querer vender e são muito presas aos números, à conclusão da venda. Elas se esquecem de analisar o ambiente onde acontece a negociação, não percebem as características do cliente, o modo como ele se veste, as características do escritório. Esses elementos fazem parte da comunicação de alto impacto e dão indícios para se fechar uma venda”, ensinou.

 

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