Tecnologia aprimora foco e muda perfil de marketing e vendas

publicado 18/06/2015 15h30, última modificação 18/06/2015 15h30
São Paulo – Profissionais são mais estatísticos e curadores do que criativos, compara Edson Rigonatti
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Valendo-se de programas que acompanham os potenciais clientes na internet e descobrem suas informações, as empresas chegam até eles com uma abordagem mais focada, aumentando as chances de venda e aquisição, comenta Edson Rigonatti, partner e head coach da Astella Investimentos, especializada em desenvolvimento de negócios. Ele participou do comitê estratégico de Diretores Comerciais da Amcham São Paulo, quarta-feira (17/06).

“É menos sambarilove”, acrescenta Rigonatti, num comentário sobre o perfil do profissional de vendas, em que usa a expressão que popularizou com significado de “jogar uma conversa”.

Se acabou o “sambarilove”, agora a equipe de vendas atua como curadora, levando ao cliente com a solução que ele precisa – e a empresa já sabe. “Esse profissional é mais consultivo, menos hard sell e mais de relacionamento”, afirma.

Essa abordagem se deve ao trabalho de marketing, que agora é realizado sobre cruzamento de dados expostos pelos clientes na internet. “O perfil de marketing é mais tecnológico, estatístico, matemático e comportamentalista. É mais engenharia e menos criativo”, define.

No ponto

Munidos dos dados e as informações corretas sobre interesses e demandas dos clientes, o marketing e as vendas conseguem ser assertivos. “No fundo, o criativo supunha traços de comportamento. A publicidade sempre levou alguém a fazer algo, a influenciá-lo. Mas hoje influencia-se mais rápido, eficientemente e de maneira mais customizada”, complementa.

Na prática, o consumidor se expõe, em suas navegações rotineiras, a ponto de ser capturado e “lido” pelos programas específicos. Uma simples pesquisa já vai alertar os softwares para a demanda. Quem nunca foi bombardeado por anúncios de um determinado produto imediatamente após procurá-lo em sites de busca ou vendas?

Digitar no Google algo aparentemente aleatório como “perdi o emprego” ou “terminei o relacionamento” também pode revelar muito mais do perfil do consumidor que uma pesquisa tradicional de mercado. Há programas que identificam as necessidades por meio dessas palavras e indicam produtos e serviços direcionados.

A descoberta do alvo

Rigonatti dá o exemplo de uma agência de publicidade gaúcha que gera leads para entidades religiosas. O programa capta frases e palavras que demonstrem demanda por orações. Na tela do internauta, surgem anúncios oferecendo as preces – mais de 65 mil, divididas entre 25 tipos de fé. Do clique, segue-se o convite a um cadastro.

“Então uma pessoa liga, pergunta se já está melhor e convida para comparecer a um encontro da instituição. Dos que atendem a ligação, 15% vão ao evento religioso”, diz o especialista. Outros 10% se tornam dizimistas por, em média, nove meses.

Nesse novo comportamento de mercado, entre consumidores e equipes, acompanhar as pegadas dos potenciais clientes é, de longe, o principal elemento, segundo Rigonatti. Em seguida, ganha importância o processo linguístico, em que se definem as palavras certas para se estabelecer a comunicação com o consumidor de acordo com o processo de compra. Isso vai permitir a abordagem adequada e certeira.

O terceiro elemento dessa nova configuração está na interação a partir dos dados coletados. “A tecnologia é suporte de relacionamento, permite um guia na relação humana para que ela seja mais eficiente”, conclui.

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