Crescer não depende só de vontade, mas de estratégia e perfil de mercado

por andre_inohara — publicado 27/07/2012 08h50, última modificação 27/07/2012 08h50
São Paulo – No II Encontro de Empreendedores, foram analisados os cases de Casa & Café, Fom e Bug Agentes Biológicos.
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Mal o dono de uma pequena ou média companhia conquista espaço no mercado, já tem que executar a etapa posterior do empreendimento: como e em que ritmo crescer?

Apenas força de vontade não é o suficiente, é preciso considerar também o perfil do mercado em que se atua e a própria estratégia de negócio, responderam os empresários que participaram do II Encontro de Empreendedores da Amcham-São Paulo realizado nesta quinta-feira (26/07).

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Alguns participantes do evento disseram que, em seus setores, é preciso ter operações físicas nos locais onde a demanda está aquecida ou com potencial de crescimento. Mas há quem prefira crescer de outra forma, escolhendo novos canais de venda, como internet e exportações em vez de lojas físicas adicionais.

Aposta da Casa & Café no mercado de empregos domésticos

Com seis franquias atualmente, a agência de empregos domésticos online Casa & Café tem planos de aumentar esse número para 100 nos próximos três anos. A empresa nasceu há dois anos como um site que intermediava a busca de pessoas físicas por profissionais que executam serviços domésticos como diaristas, babás, cozinheiras e motoristas.

O negócio começou a partir de uma demanda pessoal de uma das fundadoras, a psicóloga Daniele Kuipers Neaime. Necessitando de uma doméstica, reparou que a busca praticamente se baseava em indicações de amigos. “Percebi que era difícil encontrar um serviço rápido e profissional de domésticas. Como hoje em dia quase tudo pode ser feito pela internet, porque não encontrar uma profissional por esse canal?”, indagou.

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Apostando no aquecimento do setor de serviços e na procura por mão de obra, Daniele e seus dois sócios criaram um site que concentrava o currículo de profissionais de serviços domésticos e de quem procura por eles. “Promovemos o encontro entre o contratante e o empregado. Eles anunciam as vagas e as domésticas visualizam e encaminham seu currículo”, detalha Daniele.

Atualmente, o banco de dados da empresa possui mais de 100 mil profissionais de serviços domésticos e pessoas físicas cadastradas. Foi um sucesso surpreendente, confessa Daniele.

“Percebemos que havia uma grande demanda e um público subestimado, que é a classe C. Tínhamos dúvidas se eles acessariam a internet para procurar emprego, e foi uma surpresa descobrir o quanto acessam. Basta ver a grande frequência com que vão aos cybercafés e aos computadores em suas residências”, detalha.

Novos serviços e produtos

À medida que a procura aumentava, a Casa & Café passou a oferecer novos serviços. Como muitos contratantes não queriam passar tanto tempo analisando currículos, a agência passou a vender ‘currículos vip’.

“O ‘currículo vip’ é diferenciado porque tem informações profissionais básicas e a nossa avaliação. Isso agrega bastante valor, pois ele inclui nosso parecer na entrevista, histórico profissional completo e cadastro diferenciado. Isso agrega valor não só para nós, mas também para o franqueado”, conforma Daniele.

A fim de realizar entrevistas e confecção de parecer técnico, surgiu a necessidade de abrir lojas físicas para executar esses procedimentos. “Temos regiões com muitos cadastros abertos e nenhuma loja física para atender essas demandas. Nosso modelo de franquia consiste em oferecer uma oportunidade de abrir uma agência de empregos com uma carteira de clientes na região”, de acordo com a empreendedora.

O histórico e as referências dos profissionais também são cuidadosamente checados para garantir sua idoneidade, acrescenta Daniele. No portfólio da Casa & Café constam ainda o treinamento de mão de obra e a venda de uniformes profissionais.

Controle biológico

Atuar no controle de pragas nas lavouras de cana-de-açúcar, milho e soja do Brasil é o objetivo da Bug Agentes Biológicos. “Queremos ser a maior empresa de controle biológico do Brasil. Em nossa área não dá para ser pequeno porque a nossa agricultura é extensa”, afirma Heraldo Negri de Oliveira, sócio-fundador e diretor de Produção da Bug Agentes Biológicos.

Basicamente, o controle biológico consiste em eliminar uma praga de lavoura por meio da introdução de seu inimigo natural no habitat em que ela se encontra. “Produzimos em laboratório uma mini vespa que procura os ovos da praga e, ao encontrá-los, deposita neles seus próprios ovos”, explica Negri.

Com essa operação, a próxima geração de pragas é eliminada. Quando isso acontece, as próprias vespas também morrem, pois não se reproduzem de outra forma. Trata-se de uma forma ecologicamente sustentável de combater as pragas, garante Negri.

Há muitos desafios na área em que Negri escolheu atuar. O primeiro, de reproduzir insetos em escala industrial a custos baixos, já foi superado. Já a capacitação de mão de obra e a resistência dos clientes ainda são dificuldades que não foram completamente contornadas.

“Muitos agricultores não sabiam usar nosso produto. Então, fornecemos nossos agentes biológicos gratuitamente por um ano para que eles se familiarizassem”, conta Negri. Para reforçar a penetração do produto, o executivo conta que passou a treinar seus distribuidores e funcionários no manuseio dos insetos. “Temos que realizar treinamentos intensos e criar procedimentos de uso”, relata.

A falta de ambiente regulatório específico para a atuação de agentes de controle biológico é um ponto que atrapalha. “Estamos sujeitos às leis de agrotóxicos e agroquímicos”, lamenta. Otimista, Negri disse que isso não tem impedido o crescimento da empresa. “Temos que acreditar em nosso produto, pois ele é o futuro”, acrescenta.

Fom

Fabricante de pufes, encostos, travesseiros e almofadas para as classes A e B, a Fom, do empresário Sidney Rabinovitch, não tem pressa para aumentar suas operações comerciais. “Minha leitura de mercado e de expansão é ter mais pé no chão. Não sei se quero ter 100 ou 150 lojas”, comenta ele, que é sócio-fundador e CEO da Fom.

“As pessoas falam em expansão e se esquecem de que têm que manter seus franqueados e seus negócios em boas condições para que o negócio permaneça e dê rentabilidade”, acrescenta. De acordo com o empresário, há vantagens e desvantagens em sua estratégia.

“Sofro pelo fato de ser dependente de uma pessoa só (ele mesmo), pois minha esposa e sócia atua em design. Tenho resistência a sócios e firmas de venture capital e equity funds, e estou mais calmo em relação à expansão. Para mim, quanto mais seguro o crescimento, melhor, pois há mais controle da empresa”, comenta.

Segurança significa contar com vários canais de venda. “Minha experiência me diz que é preciso ter alguns canais de venda, e não ficar na mão de poucos”, disse. No começo da carreira, a Fom vendia para uma grande loja de móveis, que representava quase 70% de suas vendas. Quando esse cliente rompeu o contrato, Rabinovitch foi obrigado a procurar novos clientes para escoar sua produção.

“A Fom permanece forte em multimarcas, mas vendo para vários clientes. Fabrico acessórios para cadeiras de dentista e brindes, um segmento importante”, diz. Além da venda por site, a Fom possui rede própria e de franqueados. “Não sou voltado para um tipo de canal de venda. Mesmo o de exportação, em que tive muitos prejuízos, ainda mantenho aberto. Ainda que de maneira incipiente, continuo confiante porque a economia possui ciclos temporários. As coisas mudam com certa facilidade, e ter mais canais de venda é uma forma segura de crescer e sustentar a empresa”, comenta.

Atualmente, a Fom possui oito lojas próprias e trabalha com quiosques em cerca de 45 shoppings espalhados em 25 cidades do Brasil. “Não abro mão da estratégia de quiosques. Lá as pessoas praticamente tropeçam nos meus produtos. As pessoas precisam de uma experiência tátil, pegar, experimentar e ter acesso”, explica.

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