Empreendedores demonstram que sucesso em vender produtos já popularizados está ligado a reposicionamento de mercado e estratégias diferenciadas

por andre_inohara — publicado 13/12/2012 17h57, última modificação 13/12/2012 17h57
São Paulo – No III Encontro de Empreendedores da Amcham, empresários contaram como estão obtêm êxito nos segmentos de doces, molduras, bijuterias, purificação de água e alimentos orgânicos.
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O que transforma a venda de doces caseiros, molduras e bijuterias – produtos facilmente encontrados no País – em negócios diferenciados e de sucesso? A resposta não é apenas a boa qualidade do produto, mas a criatividade ao encontrar um novo posicionamento de mercado ou de negócios.

No III Encontro de Empreendedores, promovido pela Amcham-São Paulo nesta quinta-feira (13/12), cinco empreendedores relataram suas experiências de renovação em produtos populares. “Todos vendem produtos de categorias comuns, mas os transformaram em algo extraordinário”, destacou Marcelo Nakagawa, professor e coordenador do Centro de Empreendedorismo do Insper que atuou como moderador do evento.

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Os empreendedores convidados atuam nos segmentos de brigadeiros (Brigaderia), emolduramento de quadros (Moldura Minuto), bijuterias (Grupo Ornatus), alimentos orgânicos (Mãe Terra) e purificadores de água (Grupo Europa). Em comum, todos demonstraram capacidade de conceber e operacionalizar modelos comerciais lucrativos, resume Nakagawa, que também é vice-presidente do comitê de Business In Growth (BIG) da Amcham-São Paulo.

Brigadeiros

Taciana Kalili, criadora da Brigaderia, e Antonio Carlos Viégas Filho, fundador da Moldura Minuto, enfrentaram descrença quando elegeram, respectivamente, brigadeiros e serviços de emolduramento como focos de seus negócios. Outro traço comum que ambos relataram na Amcham foi que queriam mudar de profissão.

Há alguns anos, Taciana, egressa do mundo da moda, organizou uma festa para amigos com dezenas de sabores de brigadeiros. “Em uma mesa linda, influenciada pela minha formação em design, e servi 30 tipos de brigadeiros. As pessoas se interessaram”, recorda-se a empresária.

A partir daí, Taciana começou a aceitar encomendas do doce. “Nem sabia o quanto cobrar, mas rapidamente vi uma oportunidade”, disse. Ela começou a vender os brigadeiros pela internet, o que multiplicou a visibilidade. O diferencial do produto eram as embalagens feitas de tecido “porque havia muito em casa, restado do meu antigo trabalho com moda”.

Após dois anos de existência, a Brigaderia de Taciana segue em evolução e deve faturar R$ 13 milhões em 2013. Atualmente, a empresária planeja expandir o negócio com franquias pelo País – e também estuda oportunidades no exterior.

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Molduras

O negócio de Antonio Carlos Viégas Filho surgiu em 2000, quando o ex-dentista notou que o serviço de moldura de um quadro levaria 15 dias para ficar pronto, tempo que considerou “muito demorado”. Quando Viégas decidiu mudar de profissão, lembrou-se do episódio.

Nascia a Moldura Minuto, com a proposta de montar molduras de quadros em curto espaço de tempo. “Reparei na ansiedade do cliente em ter o serviço pronto, e decidi oferecer eficiência”, comenta. Viégas escolheu montar seu negócio nos shopping centers para se diferenciar dos concorrentes que atuavam em lojas de bairro.

O empresário criou um conceito de molduraria dentro de lojas de shopping. “Prometemos a entrega em uma hora, mas disponibilizamos em 20 minutos”, garante. Para isso, Viégas concebeu uma pequena linha de montagem dentro das lojas, com estoque médio de 200 molduras. Como as lojas têm pouco espaço, o desafio de alojar material foi resolvido com a criação de software próprio de gestão logística, e a reposição é feita de três em três dias.

O segredo do negócio não está na venda de molduras, mas no foco em tendências de decoração. “Temos uma designer que cria coleções a cada seis meses. A decoração é o nosso foco”, descreve Viégas.

Para Nakagawa, ambos os exemplos tiveram sucesso em reposicionar suas operações.

“A Brigaderia está no mercado de presentes, e não no de alimentos. Já a Moldura Minuto pertence ao mercado de moda, e não de vidraçaria”, argumenta.

Bijuterias

Atuando nos ramos de alimentos e bijuterias, o Grupo Ornatus decidiu apostar na criação de uma marca própria no segmento de acessórios. “Não havia marca de referência em bijuterias, que eram vistas como commodities”, segundo Jae Ho Lee, fundador e sócio-diretor do Grupo Ornatus.

O empreendimento teve como base a família de Lee. “Minha mãe e irmã tinham conhecimento técnico de bijuterias, mas não tinham uma marca para trabalhar”, explica ele. A marca Morana, de acessórios, surgiu em 2002, em um ponto comercial da família em um shopping center de São Paulo. Hoje, o grupo soma  mais de 200 lojas da marca no Brasil, apostando no sistema de franquia.

Marcelo Nakagawa, do Insper, comenta que a Ornatus se destaca por atender às demandas de todas as classes sociais. “O grupo se mostra disposto a trabalhar com a nova classe C, que chega agora ao mercado consumidor. O mercado de bijuterias atrai todas as classes, mas a Ornatus vende um produto especial para uma camada que muitas vezes não é bem atendida”, comenta ele.

Alimentos orgânicos

A produtora de alimentos orgânicos Mãe Terra é o terceiro negócio de Alexandre Borges, diretor-presidente da companhia. O primeiro foi o Flores Online, vendido para um grupo americano, e o segundo, uma consultoria de marca e comunicação, também incorporada por outra empresa americana.

Borges garante que não pretende vender a Mãe Terra, pois planeja transformá-la em uma grande fabricante de salgadinhos e snacks orgânicos. Ele vende para redes supermercadistas como Wal-Mart e Carrefour e concorre com gigantes como a Pepsico.

O empresário investe bastante em pesquisa para tornar seus produtos mais saborosos e eliminar o pensamento de que produtos naturais são saudáveis, mas não têm gosto. Borges busca formar equipes criativas e comprometidas, e listou quatro competências desejadas: ter capacidade para gerar diferenciação, ser bom executor, ser analítico e saber vender uma ideia.

A Mãe Terra se diferencia por investir na qualidade, avalia o professor Nakagawa. “Eles inovaram na forma de posicionar o produto, destacando o sabor. Isso permite a eles competir com outros concorrentes”, resume.

Purificadores de água

A história pessoal da diretora-executiva do Grupo Europa, Manuella Curti de Souza, e a da empresa que dirige estão fortemente relacionadas: ambas nasceram em 1984. Com o falecimento do irmão mais velho e do pai em 2009 e 2010, Manuella assumiu o negócio.

Os planos iniciais de Manuella eram trabalhar como advogada, prestando serviços eventuais ao grupo. No entanto, resolveu aceitar o desafio de tocar a empresa da família. “Vim com a missão de assegurar continuidade, crescimento e perpetuidade do grupo”, comenta.

Embora conhecesse profundamente a filosofia da empresa, Manuella resolveu delegar as decisões e profissionalizar o quadro de executivos. “Criamos um conselho de administração e contratamos diretores para as áreas comercial e industrial”, conta a executiva.

Os resultados começaram a aparecer, e Manuella já projeta a expansão da rede de distribuição de purificadores de água, prevendo até a reconquista de alguns mercados perdidos em outros estados com o crescimento da concorrência nos últimos anos.

De acordo com Nakagawa, os investimentos em design têm se mostrado bastante inovadores. Mas o mérito do negócio foi a profissionalização. “Manuella demonstra sabedoria em se apoiar nos executivos e conselho de administração”, comenta.

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