Ex-ministro comenta a arte de negociar seguindo princípios

publicado 10/10/2013 15h56, última modificação 10/10/2013 15h56
São Paulo- No comitê de Vendas, Ailton Barcelos Fernandes discutiu o método da Harvard Law School
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Em sua origem, a palavra “negociar” remete à ideia de usar o tempo para obter algo. Numa época de complexidades, como o século 21, negociação virou uma atividade presente nas relações comerciais, políticas, pessoais, culturais, comunitárias e o que mais apresentar algum tipo de conflito ou divergência. Mas qualquer que seja sua natureza, a negociação deve seguir princípios já pré-estabelecidos, afirma Ailton Barcelos Fernandes, ex-ministro da Indústria, do Comércio e do Turismo (1993-1994) e da Agricultura e do Abastecimento (1996).

Professor da BSP (Business School São Paulo) e presidente da consultoria Barcelos-Fernandes Associados, ele foi o convidado para o comitê aberto de Vendas da Amcham – São Paulo, quinta-feira (10/10). Fernandes traz um currículo específico, no tema. Foi negociador do governo brasileiro no Mercosul, no GATT (Acordo Geral de Tarifas e Comércio), na OMC (Organização Muncial do Comércio), na FAO (Organização das Nações Unidas para Agricultura e Alimentação) e Grupo de Cairns (países que representam 25% do comércio agrícola mundial).

“Numa negociação, estão em jogo várias variáveis. Sêneca já dizia que, se não sabe para qual porto vai, nenhum vento será favorável”, declara.

Entre os métodos de negociação comentados por Fernandes, ele destaca o da Harvard Law School, baseado em princípios. “Advogado americano adora um conflito, então desenvolveram esse método, que é muito bom”, brinca.

O problema e o outro

O primeiro princípio é de que o negociador deve separar as pessoas da questão a ser resolvida. “Lidar com o problema e manter uma boa relação não são conflitantes”, diz.

Compreender o pensamento da outra parte e posicionar-se em seu lugar é essencial, nesse passo. “Tem de respeitar o outro, fazer perguntas e ouvir com atenção. É o único jeito de entendê-lo”, indica.

“Até porque, não dá para deduzir as intenções dos outros a partir de você mesmo. Precisa entender a linguagem do outro”, acrescenta. Nesse processo, importa reconhecer as emoções do outro e explicitar a própria.

Seguindo esse preceito, o modelo dos professores de Harvard orienta para quje o negociador se concentre nos interesses envolvidos e não nas posições. “Tem gente que prefere perder uma causa a negociar com tal pessoa, sem abrir mão. Mas os interesses têm de definir a negociação, não as posições”, comenta Fernandes.

Cartas na mesa

O terceiro ponto é criar uma variedade de possibilidades de resultados, antes de decidir o que fazer. Para isso, no entanto, é necessário cumprir a lição de casa de planejar o processo, esquadrinhando a outra parte, o contexto e todas as variáveis envolvidas.

Durante o processo, anote tudo o que puder, como comentários, dados fornecidos, explicações. “Numa negociação longa, trouxe à tona uma informação que o outro deu tempos atrás e usei isso para chegar à solução. Ter essa memória é importante”, conta o ex-ministro.

É legítimo, ainda, trazer à mesa uma opinião externa, de um expert. Fernandes relata um caso em que trouxe um especialista da Europa ao Brasil, como tentativa de solucionar uma negociação que durava mais de um ano. O consultor passou dois meses debruçado na questão e, ao final, emitiu parecer que respondia ao cliente e à solução da empresa que Fernandes representava.

Considerando os passos anteriores, como consequência, será possível insistir em que o resultado da negociação tenha por base algum critério objetivo - o quarto princípio defendido pelos advogados de Harvard.

“É possível ceder a princípios, mas não a pressões. Negociar também é uma arte, em que se constrói ou se muda uma situação”, define.

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