Negociação é o “x” da precificação

publicado 19/08/2015 16h14, última modificação 19/08/2015 16h14
São Paulo – Diretor da IBM comenta componentes que impactam na composição do preço
negociacao-foto01.jpg-2788.html

Se jogar na rede a palavra “preço”, o que mais vai aparecer no retorno será “desconto”. “É o que todo cliente quer. Mas se der desconto e mais desconto, a empresa quebra”, cita Alejandro Padron, diretor de Estratégia e Transformação do time de Varejo da IBM.

Se esse paradoxo torna relevante a tarefa de precificação, o atual cenário econômico do país força ainda mais seu peso na estratégia das companhias. “Esse período que estamos vivendo torna esse trabalho ainda mais desafiador”, comenta o executivo, que discutiu os componentes da precificação no comitê estratégico de Vendas da Amcham – São Paulo, quarta-feira (19/08).

A precificação exige um trabalho amplo que envolve elementos fixos e variáveis e a participação de outros departamentos da empresa, além de vendas. Todo o esforço é empreendido em muita negociação. “Negociação é o ‘x’ da precificação”, atesta Padron.

Ele cita exemplos da própria IBM, que saiu da comercialização apenas de equipamentos, no passado, e passou a oferecer softwares, serviços e soluções. A complexidade da precificação, diz Padron, aumentou à medida que esse portfolio ampliou.

Percepção de valor

Na venda de serviços, por exemplo, vale a percepção de valor do cliente pelo que é oferecido. “Equipamento é como commoditie, tem um preço e acabou. Mas quando você sai de commoditie, o cliente tem que comprar o que você está vendendo”, compara. “S ele não entender o valor, não tem nem como dar desconto”, ressalta.

A negociação que resulta no preço deve incluir outras áreas do negócio, como o departamento jurídico. Há fatores que, dependendo da solução a ser ofertada, implicam em custos previstos ou evitados pelos advogados. Há, ainda, outras variáveis como o risco do cliente abandonar o negócio antes do término do contrato, apesar das cláusulas nesse sentido.

“Parte-se de um preço estabelecido e, no processo inteiro da venda há todas as negociações de condições. Por isso há necessidade de participação do jurídico, para chegar a uma solução que atenda ao cliente”, exemplifica.

Uma negociação mais simples pode durar até um mês, mas as que envolvem soluções mais complexas levam até oito, comenta Padron. O trabalho requer muito estudo sobre a demanda do cliente e suas restrições, as condições do serviço e os produtos empregados. “Quando se pensa em precificação, pensa-se em um projeto todo”, conclui.

registrado em: