Para aumentar vendas, matem as “vacas sagradas”, aconselha consultor

publicado 16/08/2013 16h59, última modificação 16/08/2013 16h59
São Paulo – Palestra no lançamento do comitê de Vendas e Distribuição na Amcham estimula inovação
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A parábola do mestre que mandou o discípulo matar a única vaca de uma pobre família tem muito a ver com a necessidade de capacitação das forças de venda. A série de dificuldades, provocada pela falta repentina do animal, forçou aquela gente simples a buscar outros meios de produção e sustento, o que a levou ao progresso financeiro. E pode mostrar como a atividade de vendas, carente de cursos e formação formal, pode evoluir e conquistar resultados, por meio de transformação dos processos.

“Vaca sagrada é toda coisa que não presta, mas a gente acredita, por faltarem princípios e práticas estabelecidas, nessa atividade”, afirma, de forma bem humorada, o consultor Alberto Couto, da Alberto Couto & Associados, convidado para abrir o primeiro encontro do comitê aberto de Vendas e Distribuição da Amcham – São Paulo, sexta-feira (16/08).

Para Couto, a iniciativa da Amcham em realizar um comitê específico de vendas e distribuição vai ao encontro da necessidade de aprimoramento do mercado. “Outras áreas de negócios, como finanças e marketing, por exemplo, têm formação específica. Mas não há escolas que ensinem os fundamentos e princípios de vendas”, compara.

O novo comitê tem justamente a finalidade de levar conhecimento e disseminar boas práticas, por meio de um fórum permanente. Os encontros serão mensais, como todos os demais comitês realizados pela Amcham. Os temas de cada reunião são voltados à demanda dos associados. Ao final do primeiro encontro, os participantes responderam a uma pesquisa que apontou assuntos a serem abordados nos próximos comitês.

Tipos de ‘vacas’

Couto comenta que a atividade de vendedor, no país, tem suas “vacas sagradas” que precisam ser eliminadas. A primeira delas é a crença de que o profissional tem de vender a qualquer custo e de qualquer jeito, o que abre possibilidade de consequências negativas, como perdas financeiras e processos antiéticos. “Realmente é preciso bater a meta, mas se os princípios da equipe forem sólidos, a ordem será bater a meta, mas mantendo os princípios”, destaca.

A ideia de que o preço é o item preponderante numa negociação é outra “vaca sagrada” a ser abatida, diz o consultor. Ele explica que a aposta no baixo valor é uma forma de o vendedor livrar-se da responsabilidade do processo. “Ele precisa fazer seu papel e vender, o preço é só um ingrediente a ser usado. Até porque nem sempre o barato é melhor ou vai solucionar a vida do cliente”, declara.

Pensar que planejamento é perda de tempo é apenas esticar a vida de outra “vaca sagrada”, de acordo com o palestrante. “Se o vendedor entrar num lugar para vender sem saber quem é o interlocutor e a empresa dele, isso sim é perda de tempo”, cita.

Uma “outra vaca sagrada” que, segundo Couto, é comum na área de vendas, é o profissional implorar ao cliente para que compre. “A consequência disso virá. Qual a imagem de um implorador? Mendigo, pedinte, carente. O vendedor precisa ser visto como um consultor, para ajudar o cliente com seu problema”, adverte.

Para Couto, todas essas atitudes errôneas se tornaram comuns por falta de aprimoramento, seguindo uma espécie de nivelamento “por baixo”. “Tirar pedido de qualquer jeito não pode”, atesta.

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