Receita de empreendedorismo é resultado de mescla de inovação e execução

por marcel_gugoni — publicado 24/05/2012 18h06, última modificação 24/05/2012 18h06
Marcel Gugoni e André Inohara
São Paulo – Pequenos empresários dizem que a prática e a gestão dos negócios no dia a dia são tão – ou mais – importantes do que uma boa ideia.
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Na lógica do empreendedorismo, a boa ideia é sempre colocada como o ponto de partida do negócio próprio. Mas tão importante quanto pensar em algo inovador ou achar um jeito diferente de fazer as coisas é conseguir que isso gere resultados concretos. Empresários de sucesso destacam que a receita do empreendedorismo é uma mescla dos dois ingredientes: a ideia e a execução. 

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Em um mundo cheio de incertezas, de concorrência por um lugar ao sol no mercado, qualquer empresário vai se deparar com uma verdade: dar o primeiro passo é o mais complicado. 

“Difícil é romper barreira cultural de estar em uma empresa e sair para empreender. O começo requer atitude e paixão pelo que se faz. A vontade tem que ser a de encarar o desafio”, afirmou Alessandre Trintim, sócio-fundador e diretor executivo da consultoria de Tecnologia da Informação (TI) Essence, no Encontro de Empreendedores, que reuniu mais de uma centena de empresários na Amcham-São Paulo nesta quinta-feira (24/05). 

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O desafio não deve ficar no plano das ideias. A avaliação dos empresários é de que a prática e a gestão dos negócios no dia a dia são tão – ou mais – importantes do que um bom insight. O empresário Bob Wollheim, sócio-fundador da Sixpix Content, empresa especializada na produção de conteúdo voltado à Geração Y, defende que o foco na gestão é essencial. 

Ele foi o moderador do debate, que contou apresentações de outros cinco empresários que iniciaram suas companhias do zero, e defende que é preciso “ser um pouco menos apaixonado pelo produto, serviço ou o que quer que se tenha criado, e ser mais focado na gestão da empresa”. Para Wolheim, a operacionalização é a parte em que a maior parte dos empresários costuma tropeçar. 

Sem brincadeira

Ricardo Sayon mostrou que conhece bem os desafios da operacionalização e a necessidade de dedicação ao próprio negócio. O fundador da Ri Happy e atual conselheiro da rede afirma que “seu maior erro foi não ter profissionalizado a companhia precocemente”. 

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Formado em medicina e especializado em pediatria, Sayon conta que não pensava em ter uma empresa, mas sugeriu que a mulher abrisse uma loja para dar uso a um imóvel da família. Isso foi em 1988. “Mas a loja ia mal. Dava prejuízo. O nome era uma brincadeira sobre fazer o Ricardo feliz, mas até a minha mulher detestava.” 

O médico-empresário diz que tentou abrir uma segunda loja como forma de contornar os problemas, mas “dobrou o prejuízo”. Depois, tentou vender a empresa, mas “não achou compradores”. Nem mesmo encerrar o negócio conseguiu, pois não “tinha dinheiro para arcar com o processo”. 

A reviravolta ocorreu quando ele mesmo passou a enfrentar o dia a dia da operação. O público-alvo e o consumidor – as mães e seus filhos – ele conhecia de cor por atuar  como pediatra, mas ainda não aplicava seu conhecimento à empresa. “Para fugir do modelo comum da época, transformamos a loja em uma prestadora de serviços, e não em comércio”, detalha. 

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Vieram novas unidades e a proposta de apoiar as vendas de brinquedos nos conhecimentos sobre as necessidades das crianças. “Sentava-me com os vendedores e mostrava quais eram os produtos mais adequados para cada idade”, diz. “Como conhecia muito bem as mães e as crianças, aderimos à missão de ser a melhor prestadora de serviços do mundo em serviços de lazer, entretenimento e desenvolvimento infantil.” 

A fórmula para o êxito Sayon define assim: “Quando desistimos de copiar modelos e optamos por inovar, a Ri Happy começou a dar certo.” A fabricante Estrela o ajudou a desistir de se desfazer do empreendimento e a escolher melhor seus pontos de venda. Hoje a empresa tem 114 lojas e fatura R$ 800 milhões por ano, tendo neste ano repassado uma fatia de 85% a um fundo de private equity estrangeiro por um valor estimado em R$ 600 milhões. “Descobri que empreender requer renúncia.” 

Comparando preços

A persistência foi a virtude que permitiu a Rodrigo Borges e mais dois amigos criarem o site de comparação de preços Buscapé. O trio já havia fracassado em outras duas tentativas de empreendedorismo e tinha tudo para voltar o mercado como empregados, e não donos, mas não desistiu. “Nosso modelo de negócios [do Buscapé] teria que sobreviver dois anos sem caixa, mas tínhamos grande percepção de crescimento”, explica Borges. 

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A ideia era nova no fim dos anos 1990: um site que fazia buscas em poucas páginas do recém-nascido comércio eletrônico brasileiro para comparar preços. “Precisávamos de uma impressora e não achávamos meio para encontrar o preço menor. Então veio a ideia de um site que agregasse as lojas”, lembra. 

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Mas colocar o objetivo em prática não foi simples. Criar o código-base do site que rastreasse a internet foi relativamente fácil para os estudantes de engenharia elétrica apaixonados por tecnologia. Mas as empresas resistiam a passar seus preços para a comparação com os dos concorrentes, e o grupo teve que insistir para mostrar que tinha uma boa ferramenta de alavancagem de vendas. 

Quem percebeu o potencial do produto foram os investidores. “No começo, eram oito. Mas estávamos no meio de uma bolha da internet, entre 1999 e 2000, então precisávamos correr para crescer rápido.” Parcerias com grandes portais noticiosos deram o fôlego necessário à consolidação do negócio – e representaram uma importante fonte de receita, porque o Buscapé passaria a licenciar seu sistema de buscas para outras empresas. 

Os investidores ajudaram muito na execução da boa ideia de Borges e seus amigos. Captar investimentos foi “essencial para a sobrevivência do nosso negócio e para o crescimento posterior”, afirmou. “O empreendedor é aquela pessoa que atravessa o deserto e nem sabe se vai chegar do outro lado. O investidor é o que oferece água no meio da jornada”, ilustra. 

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E ele dá a dica: “O importante não é buscar qualquer dinheiro, mas o dinheiro inteligente”. “Aquele investidor que agregue valor, ajude a abrir portas, mostre o modelo de negócios e ajude a empresa a se posicionar melhor.” 

Crescer e insistir

A execução inovadora foi a forma que Clóvis Souza encontrou para ampliar sua empresa, a Giuliana Flores. Ele começou como uma pequena floricultura de bairro, mas encontrou o canal para a expansão ao se abrir para as compras online.

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“Morava em cima de uma floricultura e só via nesta loja a oportunidade de ter meu próprio negócio. Tive uma loja física de flores por dez anos”, lembra. A faculdade de Souza foi o dia a dia. “Trabalhei com vontade com algo pelo qual tinha paixão.” 

Foi a internet – e não somente a paixão – que lhe abriu as portas, reconhece. O movimento rumo ao “mundo online” ocorreu em 2000 e ele diz que precisou de muito apoio do “mundo offline” para manter seu site, que hoje detém 55% de participação de mercado no segmento de e-commerce de flores e registra 18 mil entregas por mês em mais de mil cidades brasileiras. “No começo desse negócio, aprendíamos errando porque ninguém conhecia nada de internet.” 

O segredo para o empreendedor é acreditar no produto que tem, diz Souza, e persistir. “O não já tenho. A persistência faz correr atrás do sim. Por isso, nunca pensei em desistir.” Foi assim que ele conseguiu a confiança dos consumidores e dos bancos que aplicaram dinheiro na expansão da empresa. 

Necessidade do mercado

Trintim, da Essence, conta que não basta somente o empresário ter uma boa ideia e saber como colocá-la em prática. Um fator crucial é a necessidade do mercado. A proposta da Essence é oferecer serviços em TI de última geração, com base na identificação e desenvolvimento de soluções personalizadas. “Independente de o retorno sobre investimento (ROI) ser alto ou baixo, é preciso falar a verdade. Temos que fazer parcerias diferentes com o cliente, entendendo as suas necessidades.”

São os bons profissionais que possibilitam oferecer um nível elevado de serviços. “Sempre buscamos trazer pessoas melhores que nós, os sócios, para alavancar os negócios, buscar outros mercados e atingir outros patamares”, observa Trintim. Isso é necessário em função das constantes mudanças tecnológicas. “Antes era a rede social, hoje é a computação em nuvem e há o desafio da mobilidade”, acrescenta.

O empresário Antonio Carbonari Netto, fundador do Grupo Anhanguera Educacional, concorda: “Criar algo de que os clientes não precisam não adianta. Se o mercado não aceita ou não demanda seu produto ou serviço, esse é um sonho individual seu”, reforça. 

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Foi com esse mote que ele decidiu apostar em educação a preços baixos voltada para quem não teria oportunidade de ingressar no ensino superior se tivesse que pagar altas mensalidades ou ficar muito tempo em cursinhos preparatórios para tentar uma vaga em universidade pública. 

“Queremos promover a inclusão social pela venda de um produto barato e que atenda o projeto de vida do aluno”, afirma Carbonari. Para o professor de matemática que hoje detém uma das maiores redes de ensino privado do País, seu negócio é uma forma eficaz de promover o acesso à faculdade. “Nosso ticket médio é de R$ 330, eisso ajuda a levar educação a mais gente. As universidades grandes não conseguem chegar às classes C e D.” 

Em seu negócio, houve menos inovação no modelo e mais escala. Quanto mais gente estudando, mais a empresa cresce, diz ele. Em 1990, quando começou, o empresário inaugurou quatro cursos padronizados em um prédio alugado de uma prefeitura de uma cidade do interior de SP. Em 2007, a empresa abriu capital na Bolsa de Valores para captar mais investimentos e ampliar a rede. Ao longo de sua história, a Anhanguera Educacional já comprou 37 instituições de ensino, entre elas a Uniban, em 2011. 

“Transformamos nosso currículo em algo mais útil à comunidade”, afirma. “Assim, podemos vender nosso produto, que são os cursos superiores e de tecnólogo.” 

Carbonari Netto vê um mercado potencial enorme para seu negócio: “A Classe C cresceu no Brasil. Estimamos que ela tenha aumentado em 21 milhões de pessoas [nos últimos dez anos]”, afirmou, defendendo que este é seu principal público. “Não dá para atirar para todos os mercados. Queremos promover a inclusão social ao receber alguém da Classe D, que vem despreparado, e devolver à sociedade um indivíduo da Classe C+ ou B.” 

Sobre o desafio de empreender, o professor tem uma lição na ponta da língua, tanto para quem pensa em abrir a própria empresa quanto para quem tem medo do desafio: “Todo empreendedor tem medo – e bastante. Mas é isso que o faz buscar soluções, isto é, resolver seus medos de maneira criativa – e por que não, lucrativa.” 

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