Vendas são como um avião: precisam de um plano de vôo para decolar

publicado 12/11/2013 15h59, última modificação 12/11/2013 15h59
São Paulo – Professor da ESPM discutiu planejamento em vendas, durante comitê na Amcham
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No começo de sua vida profissional, Charles John Szulcsewski trabalhava de copiloto em uma companhia aérea. Não decolava sem antes fazer e discutir o plano de vôo com o piloto. “Tínhamos de pôr tudo no papel: rotas, combustível disponível, locais de pouso, tudo o que era possível acontecer com o avião e com as pessoas que estivessem dentro”, recorda. “Com vendas, tem de acontecer o mesmo: um planejamento que norteará todo o trabalho de forma segura”, compara.

Hoje professor e coordenador da área de Vendas dos programas de pós-graduação da ESPM, Szulcsewski foi o convidado do comitê de Vendas da Amcham – São Paulo na terça-feira (12/11), que discutiu o planejamento na área.

Para começar, o professor lembra que a função do planejamento é a de utilizar melhor os recursos da organização. Para tanto, deve ser claro, compreensível para toda a empresa, e conter três itens: análise do ambiente, objetivos e ações estratégicas.

Tripé

A primeira parte consiste em identificar variáveis externas e internas e, delas, verificar os fatores-chave de sucesso. Os fatores externos poderão apontar para um comportamento futuro, gerando oportunidades e ameaças no cenário setorial. Já os internos revelam a situação atual, caracterizada pelas potencialidades e fragilidades da organização.

“É necessário fazer análises diuturnas, revisar. Conhecer a própria empresa e o setor é fundamental para seguir com as decisões, saber para onde ele caminha”, destaca.

É necessário detalhar, ainda, os objetivos estratégicos da organização. O professor ressalta que é importante ater-se à realidade: objetivar crescer 50% sem ter forças suficientes (de produção, entrega, capital, etc) para suportar essa meta não vale. Desenhar um gasto de R$ 1,2 milhão tendo disponível apenas R$ 1 milhão é inaceitável, mas acontece por erro de cálculo, diz o professor.

“Precisamos fazer o planejamento com aquilo que se tem disponível, como verba, profissionais e prazos possíveis. O alcance dos objetivos deve levar aos resultados”, diz.

Estratégia

Após a análise e a definição dos objetivos, é possível traçar a estratégia para chegar à meta. A empresa pode decidir aumentar a força de trabalho, incrementar a produção, investir em novos produtos, por exemplo. “Mas essas são as estratégias. O que realmente será efetivo são as ações que cumprirão essas estratégias, como vamos fazer para chegar ao resultado pretendido”, esclarece.

Esse caminho, aliás, deve ser fiel às diretrizes da empresa, que indicam e direcionam seu comportamento no mercado. Com as ações planejadas, é possível analisar se os custos são compatíveis e qual o retorno financeiro esperado.

Por fim, o cronograma de ações tem de ser compartilhado por toda a empresa, em todos os seus setores.

“Planejamento tem início, meio e fim: começa na análise de mercado e termina no orçamento. Até porque, só sei o preço após saber quais ações vou fazer para chegar ao objetivo”, pontua.

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